Тема манипуляции человеческим сознанием поднимается во многих книгах, статьях, исследованиях, художественных и документальных фильмах. Постоянно придумываются новые и более эффективные способы влияния, потому что предыдущие устаревают по мере появления в паблике и по мере смены ментальности людей и их ценностей.
К примеру, еще 50 лет назад в нашей стране слово «беспартийный» считалось клеймом, 15-20 лет назад оно перешло в разряд того, чем можно гордиться, сейчас оно неактуально вообще. Та же история и с другими субъективными понятиями. Однако, есть базовые категории, такие как чувства, инстинкты или имидж; их можно взять за основу, наложить на них актуальные для современности категории — и вуаля! — шаблон для эффективной манипуляции готов, его нужно только немного подкорректировать под сиюминутную ситуацию. Мы заметили, что основные вопросы по манипуляциям, которые задают читатели, касаются именно базовых категорий, и они с завидной частотой повторяются. Поэтому сегодня посвящаем статью ответам на такие вопросы.

Q: Чем манипуляция отличается от скрытого управления?
А: Манипуляция — это один из частных приемов скрытого управления. Отличие состоит в том, что при манипуляции мы управляем непосредственно человеком или его личными желаниями, мотивами, поступками против его воли или в обход ее, при этом манипуляция часто носит аморальный характер и предполагает личную выгоду манипулятора; скрытое управление применяется для достижения общих целей, чаще всего именно в разрезе трудовых отношений, например, если сотрудники по каким-то личным причинам не хотят или не могут исполнять свои обязанности. Можно, конечно, принудительно заставить их заняться неугодным делом, вызывая на себя шквал критики и безответственное отношение к занятию, но можно придумать эффективную систему мотивации (тоже элемент скрытого управления), тем самым устранив конфликт между личными капризами сотрудников и их трудовыми обязанностями. Скрытое управление использует преимущественно благородные методы психологического влияния.

Q: Как происходит манипуляция, за счет чего она действует?
A: Для того, чтобы манипуляция состоялась, нужна коммуникация между людьми, другими словами, отклик, реакция одного человека на действия или слова другого.
Например, ты собираешься приобрести новое железо, а девушка обижается, что ты никак не купишь ей новый телефон. Проанализируем ситуацию: ее обида = косвенное действие, на которое ты должен среагировать и изменить свои планы (так хочет она). Если ты вступил в коммуникацию, ты почувствуешь вину, передумаешь, отодвинешь свои намерения на второй план, — в итоге ее манипуляция удалась.
Если ты не вступил в коммуникацию, ты воспринимаешь ее обиду просто как факт, тебя не касающийся, соответственно ничего не чувствуешь по этому поводу, — и ее манипуляция провалится. Другое дело, если бы она прямо сказала: «Отложи, пожалуйста, свои покупки, так как мне очень нужен новый мобильный», — это была бы уже не манипуляция, и риск получить отказ повышается. Почему так происходит? Потому что манипуляция задействует бессознательные мотивы (жажда удовольствия, выгоды, стыд, вина, желание быть или казаться значимым, страх), которые мы в большинстве случаев не осознаем; тем, чего мы не осознаем, соответственно, управлять не можем. А прямая просьба обычно анализируется, и на основе анализа принимается решение «да» или «нет».
Кстати, некоторые люди чисто из-за природной вредности не могут выполнить просьбу и делают назло (и за этим тоже стоят сверхсознательные стереотипы), поэтому добиться от них чего-либо можно, только обойдя все эти пороги, то есть применив манипуляцию.

Q: На какую удочку меня может поймать манипулятор?
A: Основная удочка — это перечисленные выше бессознательные мотивы, неумение отказать, наши чувства (и даже радость).
Приведем некоторые примеры:
• Провокационный посыл. Суть состоит в том, чтобы, не высказывая прямой просьбы, все-таки заставить человека сделать то, что самим делать лень или просто нет возможности. Такие посылы побуждают к действию.
Например: «Пивчанский уже охладился?». Если вы вдвоем находитесь в комнате, то собеседнику нужно пойти на кухню и посмотреть, охладилось ли пиво, а заодно и разлить его в кружки и принести эту кружку тебе. Игра строится на неумении отказать и автоматичности действий;
• Игра на поддержании образа. Если ты покажешь свое стремление быть порядочным человеком, тобой легко можно манипулировать, намекнув на непорядочность каких-то конкретных твоих действий; если везде стремишься быть первым, лучшим, то руководить твоими действиями можно через похвалу/осуждение, а также с помощью сравнения тебя с другими «конкурентами»; хочешь быть удобным для всех и не доставлять никому неудобств — всегда найдутся желающие «поиграть» с тобой через обиду, наигранное огорчение и т.п.;
• Доведение до белого каления. Провокации на агрессию и потерю самоконтроля — любимая техника манипуляторов. Одним только вопросом «Чего вы нервничаете?», повторяемым периодически, практически любого человека можно довести до бешенства. Если ты начнешь оправдываться или доказывать, что не нервничаешь — считай, что тебя словили на удочку. И тогда, когда ты действительно будешь подобен разъяренному льву, манипулятор спокойно скажет: «Сегодня, видимо, не твой день. Остынь, успокойся, потом поговорим» или «В таком состоянии вряд ли ты способен здраво мыслить. Предлагаю перенести решение вопроса». Облом. Да и перед остальными присутствующими, если они есть рядом, ты будешь выглядеть не в лучшем свете, и потом, скорее всего, будет очень стыдно, а манипулятор будет иметь психологическое преимущество перед «таким нервным и неуравновешенным» оппонентом;
• Игра на жадности или любопытстве (в сочетании с автоматическими бездумными действиями). Сколько e-mail’ов, страниц в социальных сетях, сайтов и паролей в целом было уведено благодаря любопытству и склонности на шару получить, например, приватный софт, если говорить о Сети. В реале такие схемы тоже процветают: тебе предоставили скидку 50% — и ты приобретаешь низкокачественный товар, который тебе даже не был нужен; многие люди, соблазнившись на низкие цены на жилье, вложили деньги в строящиеся комплексы и уже по 5-10 лет ждут момента сдачи дома.

Q: Как понять, что мной манипулируют?
A: Если интуиция и чувствование у тебя развиты не очень хорошо, приучи себя в процессе общения с людьми задавать самому себе вопросы, которые помогут тебе обнаружить попытку манипуляции:
• не уделяет ли собеседник слишком много внимания моей личности: семье, увлечениям, особенностям характера, насущным проблемам, авторитетам?
• не слишком ли часто сводит разговор к одной и той же теме?
• не слишком ли пытается понять мою мотивацию и проверить возможности?
• не пытается ли преувеличить или преуменьшить значимость каких-либо моих действий или статус?
• не нагнетает ли ситуацию, используя драматизацию и «разводя» меня на эмоции?
• не торопит ли меня в принятии решений?
• не использует ли слишком много специфических понятий и слов там, где можно без них обойтись?
• не пробует ли использовать техники подстройки: дыхание, поведение, жестикуляция?
• не пытается ли вызвать у меня тревогу, беспокойство или панику?
• не «слишком» ли внимательно он умеет слушать, производя при этом чересчур хорошее впечатление?

Q: Я краем уха слышал о стратегиях защиты от манипуляций. Что это за стратегии?
A: Основных, глобальных стратегии две (остальные базируются на них):
1. Стратегия разрушения. Ты ломаешь все попытки манипулятора заставить тебя сделать то, чего ты делать не собирался. В ответ на манипуляцию ты начинаешь активную деятельность, которая разрушает все попытки на начальном этапе. Пример:
• Мы все знаем, что этот источник информации — самый надежный и объективный.
• Давай уточним, откуда получена информация о том, что этот источник — самый надежный и объективный. Мне нужны конкретные доказательства.
2. Стратегия перехвата контроля. При попытке манипуляции тобой ты не только игнорируешь эту попытку, но и сам в ответ пытаешься провести манипулятивные действия. Например, манипулятор пытается склонить тебя к своим условиям, которые тебе невыгодны. Ты соглашаешься, говоришь, что не имеешь ничего против, но только вот в ближайшее время у тебя никак не получается сотрудничать именно на этих условиях по определенным причинам, но ты охотно согласился бы на вот такие условия, что непременно приведет к взаимной выгоде и успешному сотрудничеству. Другими словами, корректируешь разговор таким образом, чтобы он максимально соответствовал твоим требованиям.

A: Да, вот они:
1. По возможности избегай манипулятора. Несмотря на твою серьезную подготовку и устойчивость, все равно есть манипуляторы, у которых «кукловодство» в крови, а если учесть еще и его натасканность в подобных вопросах, то твои шансы хоть и неплохие, но все-таки ниже. Если контакт неизбежен, старайся не смотреть в глаза, не вовлекаться эмоционально, не углубляться в его доводы — концентрируйся на своих интересах.
2. Позиция стороннего наблюдателя. При взаимодействии очень желательно находиться в этой роли, так как она дает тебе возможность почти объективно смотреть и на свои, и на партнерские позиции. При этом, когда манипулятор постарается увести разговор в сторону, ты сразу это заметишь и сможешь остановить его отрезвляющим вопросом: «К чему Вы ведете?». Или просто извинись и выйди под любым предлогом; после возвращения вы так или иначе вынуждены будете вернуться к сути разговора.
3. Держи темп. У манипуляторов есть одна хитрость — они выливают массу информации (убеждений, примеров) слишком быстро. Пока человек пытается все это осмыслить, он находится в состоянии ограниченного сознания, и ему в это время можно внушать что угодно, склонять к невыгодным решениям. Поэтому твоя задача, несмотря на попытки красноречивца перегрузить твое сознание и получить управление над ним, держать собственный ритм приема и обработки информации. В крайнем случае вежливо попроси говорить помедленнее, повторить последнюю мысль, возьми тайм-аут на детальное обдумывание или попроси всю информацию в распечатанном виде.
4. Отход от стереотипного мышления. Ты ведь уже знаешь, что большинство манипуляторов играют именно на стереотипах?
Используя функцию «так принято считать», от человека можно добиться много чего. На время взаимодействия с человеком, от которого гипотетически можно ждать попыток манипулирования, отключи эту функцию морали: проанализируй предложение с позиции «аморального и алчного типа», а когда поймешь, выгодно ли оно для тебя, тогда можно свести результат к приемлемым моральным нормам.
5. Прочь образы! Манипуляторы очень любят использовать метафоры, например, сравнить развитие своей компании с морским приливом, пытаясь убедить тебя, что упадок фирмы вот-вот закончится и опять наступит благополучный период. Но подумай логически, как законы морских приливов соотносятся с ведением бизнеса? В общем, никак, и все совпадения случайны.
Поэтому не утешай себя призрачными приливами моря, иначе рискуешь быть затянутым на самое дно. Здесь еще вспоминаются манипуляторы, которые пытаются хитрить, юлить, впарить свой товар (услугу) во что бы то ни стало.
Отличительная черта — это неискренняя улыбка и вечно бегающие глаза. Конечно, с такими лучше не иметь дела, но если все же приходится, то используй жесткую и четкую постановку вопросов и условий: «Конкретно назовите поставщиков трафика», «Мне нужна полная стоимость с учетом НДС,
сроки, условия и подробная статистика по расходу каждый месяц», «Что подразумевается под этим пунктом договора? Давайте четко пропишем это, чтобы не возникало двояких толкований».
6. Выход из контекста. Манипуляция всегда строится на каком-либо контексте: искусственно создается проблема, рамки, в которых эта проблема актуальна, и предлагается решение. Если ты выйдешь в метаконтекст, то легко поймешь, что проблемы, в общем, и не существует, или же она легко решается другим, более выгодным для тебя способом.

Q: А если мною уже начали манипулировать, а я это обнаружил только в процессе?
A: Хорошо, если ты все-таки опознал попытки манипуляции, ведь лучше поздно, чем никогда. Мало одного только осознания, что тобой манипулируют, нужно уметь красиво выйти из этой ситуации, не ударив лицом в грязь.
Вот несколько конкретных рекомендаций.
1. Его действия:
• цинично или глупо шутит, язвит;
• проявляет высокомерие и пренебрежительность;
• подчеркнуто скучает или показывает незаинтересованность;
• ускоряет темп, пытаясь застать тебя врасплох.
Твои действия:
• игнорируй манипуляцию и продолжай гнуть свою линию;
• сделай паузу и покровительственно улыбнись (как взрослый улыбается в ответ на попытки ребенка обмануть его), давая понять, что ты распознал его манипуляцию;
• верни его к реальности вопросом: «Мы собрались для того, чтобы обсудить серьезные вопросы по работе. Может, этим и займемся?».
2. Его действия:
• пытается сыграть на эмоциях (вина, стыд, мораль);

• пробует застать врасплох и смутить;
• уводит предмет обсуждения в сторону;
• использует моменты, о которых вы не договаривались.
Твои действия:
• прикидываешься, что ничего не понял и просишь объяснить;
• возвращаешь разговор в начало и развиваешь его заново;
• попытку его манипуляции интерпретируешь как какое-то недоразумение, которое вы сейчас собираетесь устранить.
3. Его действия:
• отказывается понимать твою позицию;
• настаивает на своем и не воспринимает никаких доводов;
• прикидывается глупым.
Твои действия:
• не отвечая на его манипуляцию, предлагаешь ему посмотреть на ситуацию под другим углом: со своей стороны или со стороны другого человека. И тогда, помимо раскрывшейся манипуляции, также станет демонстративно видно его глупое поведение.
4. Его действия:
• уводит разговор в сторону;
• перебивает, не слушает;
• пытается навязать что-то, от чего ты отказываешься, запугивает.
Твои действия:
• включаешь «заезженную пластинку»: тупо повторяешь тот момент, в решении которого вы так и не пришли к договоренности. Это некрасиво с точки зрения привычных норм поведения, но очень эффективно с точки зрения достижения своей цели.
5. Его действия:
• троллинг (манипуляции) не прекращает даже в ответ на предыдущие способы, описанные выше.
Твои действия:
• прерываешь разговор (так четко и скажи: «Я вынужден прервать разговор». Это нужно для того, чтобы не смешивать личностные разборки с предметом обсуждения);
• называешь причину прерванного разговора (не стесняйся быть прямолинейным, главное — соблюдай дипломатичность и правила приличия);
• еще раз напоминаешь суть обсуждаемого вопроса и предлагаешь вернуться к его решению. В конце уточняешь, согласен ли он (манипулятор) вернуться к основным вопросам или нет? Другими словами, ты показываешь, что видишь манипуляцию и готов отказаться от переговоров, если они перестали таковыми являться. Здесь не бойся ничего потерять: если манипулятор неисправим, то, прервав переговоры, ты потеряешь возможную призрачную выгоду, не прервав, помимо потери кандидата, ты потеряешь еще и массу времени, нервов и здоровья.

Q: Хочу проникнуть в бессознательное своего товарища. Как это сделать?
A: Опасный ты организм! Поскольку сегодня мы не можем оставить без ответа ни один вопрос, вот тебе рецепт: у каждого человека усваивание поступающей информации происходит с определенной скоростью, если ее превысить, тогда сознание перестанет справляться с обработкой новых данных, и они прямиком попадут в подсознание.
Самый простой пример: раскачиваешься на стуле, периодически прикасаясь к одежде «жертвы», быстро перещелкиваешь треки на музыкальном центре, сбивчиво рассказываешь «захватывающую» историю, даешь противоречивые советы и указания, просишь посчитать что-нибудь сложное в уме. В то время, когда он пытается найти в твоих действиях разумное зерно и уследить за всеми обрушивающимися кинестетическими, аудиальными и дигитальными сигналами, ослабляется сопротивление защитных фильтров сознания, и любая вредоносная идея может достигнуть ядра личности.
Кстати, на методе перегрузки информации построен эффект «25-го кадра», а также некоторые НЛП-техники и приемы скоростного обучения иностранному языку.
Q: Тут прикупил себе крутой домашний кинотеатр, но знакомая (психолог) говорит, что просмотр фильмов в конфигурации 5.1 может вызывать паническую тревогу. Так ли это?
A: Почему бы не провести эксперимент?
Пригласи друзей на просмотр какого-нибудь мажорного блокбастера. Для примера возьмем «Темного рыцаря». Во время сеанса дождись взрыва Готтемской больницы, затем с пульта ресивера поддай басов, выкрути на максимум регулятор громкости на сабе, и низкочастотные волны в буквальном смысле начнут рассекать воздух и парализовывать зрителей страхом. Дело в том, что в природе звуки из инфрадиапазона (16-100 Гц) довольно редки (как правило, возникают при землетрясении, цунами и т.д.), мы «не запрограммированы» принимать их как безопасные, поэтому организм очень чутко воспринимает все, что находится в диапазоне воспроизводимых частот сабвуфера. В итоге гости получат яростную, ничем не сдерживаемую атаку на психику сверхнизкими звуковыми частотами. Так что твоя знакомая права.
Hint: чтобы усилить воздействие, басовый регистр нужно сделать более глубоким, напористым и собранным. Для этого поставь сабвуфер на антивибрационные шипы (например, Soundcare SuperSpike 1) и подключи его хорошим силовым кабелем (таким как Furutech G-314Ag).

Q: Мне кажется, что по телеку реклама иногда звучит громче, чем основная программа. Очередной трюк манипуляторов?
A: Да, это техническая уловка. Начнем с того, что выделяют два вида уровня звука: объективный (его можно увидеть на экране звукоинженера) и субъективный (то, как его воспринимает человеческий слух).
Звукоинженеры/звукорежиссеры делают так, что субъективно рекламный ролик звучит громче, но при этом, если провести замеры с помощью контрольного оборудования, окажется, что объективный уровень громкости находится в пределах нормы, и никаких нарушений нет. Например, они могут поджать динамический диапазон звуковой дорожки, чтобы усреднить (сгладить) звуковые колебания. Рекламный блок зазвучит громче, оставаясь в рамках технического регламента. Когда идет борьба за внимание и кошелек потребителя, в ход пускаются все возможные способы…

Q: Ну, про телевизионное зомбирование все давно понятно, а применяются ли на радио какиенибудь манипулятивные способы подачи информации?
A: Конечно. Один из самых распространенных манипулятивных приемов — подпороговая подача информации. DJ меняет музыкальную тему в тот момент, когда нужно зачитать материал, на который требуется обратить внимание аудитории.
Непроизвольная реакция радиослушателя на смену фонового сопровождения повышает пропускную способность смыслового канала.
В тему про радио. 30 октября 1938 года в США произошел интересный феномен. Постановка радиоспектакля по роману Герберта Уэллса «Война миров» оказалась настолько реалистичной, что внезапно вызвала массовую панику, охватившую более миллиона жителей. Горожане поверили в нашествие марсиан на Землю и стали спешно собираться в партизанские отряды, генералы дозванивались до президента (ох уж эти янки). Как удалось добиться такого резонанса авторам сценария? Довольно просто. Действие было перенесено в Америку и построено в виде репортажа с места событий. Для большей убедительности время от времени радиоинсценировка
прерывалась записанными ранее прогнозами погоды и музыкой.

Q: А есть ли у манипулятора слабые места?
A: Постоянный контроль над собой и «жертвой», страх поддаться своим чувствам и проникнуться переживаниями адресата влияния делают манипулятора уязвимым. Эксплуатируя эту брешь, можно разрушать манипулятивную деятельность (причем даже неосознанно).

Q: Я считаю, что манипулировать другими — это плохо, но при этом хочу уметь противостоять чужими манипуляциям. Это возможно?
A: В первую очередь давай разберемся в смыслах. Манипуляцию можно сравнить со шприцом, которым можно спасти жизнь человеку, а можно лишить его жизни — все зависит от наполнения. Манипуляцию можно применять во благо человеку, если он сам не понимает, что идет к краю пропасти, а можно подтолкнуть его к краю этой же пропасти. Так что, если душа твоя чиста, и ты тяготеешь к доброте — юзай навыки манипулирования в полезных для всех целях. Но пока не научишься манипулировать другими, сам ты просто не сможешь интуитивно распознать чужие попытки играть с тобой; разве что опознаешь очень толстый троллинг по внешним признакам.

Q: Иногда сложно заставить сделать одного человека что-либо даже с помощью манипуляций. Как некоторым удается управлять целыми массами людей?
A: Для этого обязательно нужен опыт, тренировка на единичных экземплярах. В некоторой степени управлять массами даже легче, ведь там, где умный человек засомневается, почувствовав попытку манипуляции, в толпе сработает эффект заражения — если все кричат «Урааа!», то тебе, скорее всего, тоже захочется что-то закричать. И не для того, чтобы не выпасть из мейнстрима, а потому что так прикольнее, и ощущается единство, энергетическая подзарядка от совершаемого вместе действия, если ты, конечно, не заядлый нонконформист (не радуйся, ими управлять еще проще, чем конформистами).
А в остальном методы используются практически те же: игра на чувствах, желаниях, страхах, жадности. Из специфических методов управления народной массой можно отметить архетипические мотивы (см. раздел «Использование архетипов, символов и мифов для манипуляций бессознательным» в статье «PR-инъекции в сознание народа» в ][ №4 за 2010 год), когда эксплуатируется, например, образ героя-спасителя или Великого отца. При этом задеваются глубинные личностные пласты, которые могут не сработать при попытке тет-а-тет манипуляции, поскольку будут выглядеть слишком пафосно и неконгруэнтно. Чаще всего манипулирование массами используется в политике, рекламе, СМИ, PR, имиджмейкинге.

Q: ОК, я уже почти профессиональный манипулятор. А можно ли манипулировать собой?
A: Представь себе, можно, и очень эффективно. Засиделся на одной должности уже пару лет, и ничто не мотивирует тебя двигаться дальше? Найди конкурента, соперника — так дела пойдут гораздо быстрее. Молниеносно тратишь деньги на ерунду, еле дотягивая до следующей зарплаты? Поставь перед собой крупную материальную цель (новый смартфон или ноут, а еще лучше — автомобиль), и с удивлением заметишь, что 80% твоих затрат не были обязательными. Хочешь выучить английский, но не хватает усидчивости и терпения? Познакомься с симпатичной англичанкой или поезжай на лондонскую дискотеку. Все дело в ударной мотивации. Кстати, еще один маленький секрет: ставь цель чуть выше, чем планируешь — тогда 100% достигнешь необходимого уровня.

Это далеко не полный список вопросов. Чтобы ответить на все, не хватит и нескольких номеров журнала, потому что манипулирование — это не сухая наука, а чувствование, навык, интуиция, быстрая ориентация, другими словами — отдельная черта характера. Изучив даже всю теорию, ты не можешь быть уверен, что станешь блестящим кукловодом, потому что в этом деле нужна практика, очень много практики.
Будут промахи, возможно, будут провалы, не стоит отчаиваться — нужно анализировать ошибки и пробовать снова, учитывая их, и так до тех пор, пока практика не станет автоматическим навыком, осознанной привычкой. Чтобы было легче, найди образ идеального манипулятора (среди знакомых или в литературе, кино, среди шоуменов) и пробуй «слизать» его состояния, когда он проводит свои махинации. Запасись терпением, мудростью, дерзай! И, конечно же, читай ][ — здесь эта тема поднимется еще не раз :)